(kewirausahaan) MENJANGKAU MELAMPAUI PERMINTAAN YANG ADA

Menjangkau Melampaui Permintaan yang Ada

Tidak ada perusahaan yang mau berjuang melampaui samudra merah hanya untuk mendapati diri mereka sampai pada sebuah kumbangan. Dengan meningkatkan permintaan terbesar atas sebuah penawaran baru, pendekatan ini mengurangi resiko skala yang mengiringi penciptaan pasar baru. Untuk mencapai hal ini perusahaan harus menentang dua praktek strategi konvensional. Pertama, berfokus pada konsumen yang ada. Kedua, dorongan mempertajam segmentasi demi mengakomodasi perbedaan di pihak pembeli.

Untuk memaksimalkan ukuran samudra biru, perusahaan harus mengambil jalan berlawanan. Alih-alih berkonsentrasi pada konsumen, mereka perlu melihat nonkonsumen. Dan, alih-alih berfokus pada perbedaan konsumen, mereka perlu mengembangkan hal-hal yang di hargai pembeli secara umum (commonalities). Ini memungkinkan perusahaan untuk menjangkaui melampaui permintaan yang ada demi membuka lahan massa konsumen baru yang sebelumnya tidak ada.

Untuk menjangkau melampui permintaan yang ada, pikirkan nonkonsumen sebelum konsumen; kesamaan sebelum perbedaan; dan desegmentasi sebelum mengejar segmentasi yang lebih tajam.

Tiga Tingkatan Nonkonsumen

            Meskipun dunia nonkonsumen secara umum menawarkan peluang besar untuk menciptakan samudra biru, hanya sedikit perusahaan yang punya wawasan tajam soal siapa itu nonkonsumen dan bagaimana membuka dunia mereka. Ada tiga tingkatan nonkonsumen yang bisa diubah menjadi konsumen. Tiga tingkatan ini berbeda dalam hal jarak relatif mereka terhadap pasar.

Tingkatan pertama: “Calon” nonkonsumen yang berada di tubir pasar Anda dan siap berpindah.

Tingkatan kedua: Nonkonsumen “penolak” yang secara sadar memilih untuk berada diluar pasar Anda.

Tingkatan ketiga: Nonkonsumen “yang belum dijajaki” yang berada di pasar yang letaknya jauh dari pasar Anda.

Nonkonsumen Tingkat Pertama

            Kelompok yang segera akan menjadi nonkonsumen ini adalah mereka yang minimal menggunakan produk yang ditawarkan pasar saat ini untuk sementara karena kebutuhan, sembari mencari sesuatu yang lebih baik. Ketika sudah menentukan alternatif yang lebih baik, mereka akan hengkang. Dalam pengertian ini, mereka berada di tubir pasar. Suatu pasar menjadi stagnan dan menimbulkan masalah pertumbuhan ketika jumlah kelompok yang akan menjadi nonkonsumen meningkat. Tetapi, sebenarnya, di dalam nonkonsumen tingkat pertama ini terdapat sebuah samudra yang mengandung permintaan potensial yang menunggu diwujudkan.

           

Carilah kesamaan diantara respons-respons mereka. Fokuslah pada kesamaan-kesamaan ini jangan pada perbedaan-perbedaan diantara mereka. Anda akan mendapat wawasan mengenai bagaimana men-desegmentasikan pembeli dan membuka sebuah samudra dari permintaan laten yang belum diwujudkan.

Nonkonsumen Tingkat Kedua

Mereka adalah nonkonsumen yang menolak, orang yang tidak menggunakan atau tidak mampu menggunakan produk yang ditawarkan pasar saat ini karena mereka merasa produk-produk itu tidak efektif atau diluar jangkauan mereka. Kebutuhan-kebutuhan mereka dipuaskan oleh sarana lain atau diabaikan. Namun, menangani nonkonsumen yang menolak adalah sebuah samudra permintaan potensial yang menunggu untuk dibuka.

Carilah kesamaan-kesamaaan diantara tanggapan-tanggapan mereka. Berfokuslah pada kesamaan-kesamaan itu, bukan pada perbedaan-perbedaan. Anda akan mendapatkan pengetahuan mengenai bagaimana cara membuka samudra dari permintaan laten yang belum dimanfaatkan.

Nonkonsumen Level Ketiga

Tingkat ketiga dari nonkonsumen adalah yang terjauh dari konsumen yang sudah ada dalam suatu industri. Umumnya, nonkonsumen yang belum dijelajahi ini tidak di bidik atau di anggap sebagai konsumen potensial oleh pemain manapun dalam industri. Ini karena kebutuhan merekan dan peluang bisnis yang terkait dengan kebutuhan itu selalu dianggap telah menjadi milik pasar-pasar yang lain.

Mengejar Tangkapan Terbesar

Tidak ada aturan pasti mengenai tingkat nonkonsumen mana yang harus menjadi fokus anda dan kapan anda harus menempatkan fokus itu. Karena skala peluang samudra biru yang di buka oleh tingkat nonkonsumen tertentu itu berbeda sepanjang waktu dan dalam berbagai industri, anda harus fokus pada tingkatan nonkonsumen yang mewakili tangkapan terbesar saat itu. Tetapi anda juga harus menjajaki apakah ada kesamaan yang tumpang-tindih di sepanjang ketiga tingkatan nonkonsumen ini.

            Orientasi strategis alamiah dari banyak perusahaan adalah berusaha mempertahankan konsumen yang ada dan mencari peluang segmentasi lebih jauh. Poinnya disini adalah bahwa kita perlu menentang orientasi strategis yang ada dan dianggap lumrah. Anda harus pertama-tama menjangkau melampaui permintaan yang ada menuju nonkonsumen dan peluang desegmentasi seiring Anda merumuskan strategi-strategi masa depan.

Tidak cukup dengan sekedar memaksimalkan ukuran samudra biru yang Anda sedang ciptakan. Anda harus meraih laba darinya untuk menciptakan hasil sinambung yang memuaskan semua pihak.

Artikel Terkait: